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提到张家界，很多人的第一印象就是世界级的山水风光。奇峰、峡谷、溶洞，独一无二的自然景观，每年吸引海量国内外游客前来打卡。节假日高速堵车、景区人山人海，酒店民宿一房难求，看起来旅游市场红火得不得了。在外人眼里，守着这么大的游客流量，当地居民应该很容易赚到钱。

但真实情况却和大众想象有很大差距。不少去张家界旅游的游客会发现，火爆的旅游收入，并没有大量落到普通本地人手里。大量游客来了又走，消费花出去不少，可很多普通当地居民依旧收入有限。这就引出一个很值得琢磨的问题：明明坐拥顶级旅游资源，每年游客源源不断，为什么大部分普通本地人很难赚到钱？

今天我们就用大白话，客观拆解旅游资源和居民收入之间的关系。不片面否定张家界旅游业的贡献，也不夸大矛盾，讲清楚旅游产业链的利润到底流向哪里，普通本地人的赚钱卡点在什么地方。同时聊聊很多旅游城市共同的难题，以及张家界正在尝试的破局办法，给大家看懂文旅经济底层逻辑。

先看基础情况。张家界依靠独特的喀斯特峰林地貌，是国内老牌核心旅游目的地。全年接待游客规模巨大，旅游总收入常年保持高位。单看这两个数据，旅游产业毫无疑问是当地经济的支柱。

但这里有一个很多人容易混淆的概念：旅游总收入高，不等于本地普通居民收入高。旅游收入是游客在当地所有消费的总和，包含景区门票、交通、住宿、餐饮、购物、导游服务等全部开销。这笔钱会沿着长长的产业链层层分配，普通本地人只是产业链末端的参与者，很难分到大头。

我们先把整条旅游产业链拆开，看看游客花出去的钱，主要流向哪些环节。

第一大块，景区运营端。核心景点的开发维护、景区观光车、索道电梯，是游客消费里占比很高的部分。大型的索道、观光设施，前期投入巨大，建设、维护、人员管理成本很高。这部分项目大多由专业文旅企业运营，资金投入门槛高。普通本地居民没有足够资金参与这类项目，这部分收益基本和普通人无关。游客买门票、索道票，资金主要用于企业运营维护、设备折旧、人员薪酬等。

第二大块，外地连锁服务商。很多外地游客去张家界，是通过线上旅行社、旅游平台报名跟团游。游客在出发地就把团费支付给外地旅行社。外地组团社，再把客源转包给当地地接。整个链条里，组团社提前拿走大部分利润。留给张家界本地地接旅行社的利润空间被压缩。很多地接社只是负责落地接待，赚微薄的服务费。普通本地人想做旅行社业务，资质、客源门槛很高，很难入局。

第三大块，连锁品牌酒店、大型餐饮。热门景区周边，不少高规格酒店、连锁餐饮品牌，运营主体是外地企业。这些商家入驻景区周边，拿下优质门面。门面租金一部分给到房东，剩下的营收，除去原材料、人工，利润归属品牌方。本地普通人大多只能应聘成为酒店保洁、后厨帮工，拿固定工资，没办法分享门店经营利润。

看完上游的利润环节，我们再看普通本地人能参与的赛道，普遍存在几个痛点。

第一个痛点：能参与的生意门槛低，竞争极度内卷，利润被压得很薄。

本地人可以做的，大多是小民宿、街边小吃店、土特产小店、网约车、摆摊卖纪念品。这些行业投入门槛低，只要有一间房、一个摊位就能做。大量本地人涌入这些赛道，同质化竞争非常激烈。

就拿民宿举例。景区周边大量民宿扎堆。旺季房价暴涨，看着利润很高；但是淡季时间很长，一年有大半年入住率很低。房屋改造、装修、维护成本、水电耗材，全年都要持续支出。旺季赚的钱，很大一部分要用来填补淡季的亏损。很多民宿老板，忙活一整年，扣除各项成本之后，实际到手收入并不高。

土特产店也是同理。每家店卖的都是葛根粉、腊肉、莓茶、银饰纪念品，货品高度雷同。游客比价很容易，商家只能打价格战。一件商品毛利看着不低，但扣除房租、人工，加上淡季几乎没有客流，整体收益有限。

第二个痛点：旅游行业季节性极强，一年只忙两三个月。

张家界旅游淡旺季差距非常明显。五一、暑假、国庆这几个假期是旺季，游客扎堆；一到冬天、工作日，游客数量会断崖式下降。这是绝大多数山地景区的通病。

对于从业者来说，收入只集中在少数旺季月份。旺季的时候，订单爆满，忙得脚不沾地；淡季门店冷清，几乎没有生意。但是房租、贷款、日常维护这些固定成本，不会因为淡季就消失。很多本地小商户，旺季拼命赚钱，是为了扛过漫长淡季。折算到全年，收入并不稳定。

很多本地人也想长期从事旅游相关工作，但季节性就业风险很高。旺季可以做导游、客栈服务员、摆摊小贩；淡季没有客源，岗位大量缩减，只能另寻别的谋生路子。单一依靠旅游，很难获得稳定持续收入。

第三个痛点：本地普通居民缺乏资源、运营能力，只能处在产业链最末端。

文旅产业链，越是上游，利润空间越大，但对资金、资质、客源、运营能力要求越高。普通本地居民大多没有大额资金、没有线上运营经验、没有外地客源渠道。他们只能做门槛最低的末端服务。

举个例子，很多本地农户家里有好的土特产，莓茶、腊肉、山货。但是不会做产品包装、质检、线上推广，没有稳定销路。只能把货品低价批发给土特产门店，门店再卖给游客。中间的品牌溢价、营销利润，都被中间商拿走。农户只能拿到基础的原材料费用。

还有很多本地导游，大多是拿底薪加提成。行业竞争激烈，客源掌握在旅行社手里。导游要依靠地接派单，收入波动很大。

第四个痛点：旅游带来的红利，会被上涨的生活成本抵消一部分。

大量游客涌入，带动景区周边土地、门面租金上涨。本地人如果自己没有门面，想开一家小店，房租成本会持续走高。旅游区物价水平高于普通县城，本地居民日常买菜、生活消费，也会跟着涨价。

不少人看着游客消费很高，但是开店做生意，光房租这一项就吃掉很大一部分营收。生意稍有波动，就很容易亏损。也就是说，旅游红利带来的成本上涨，会分摊到所有本地居民身上，进一步压缩普通人的盈利空间。

讲到这里，大家也不要产生误解，认为旅游业对张家界本地人没有好处。旅游业实实在在创造了大量就业岗位，带动农村基础设施建设，道路、通信、水电都得到改善。很多农户通过旅游，把自家农产品卖出去，不少家庭依靠民宿、餐饮实现增收。只是红利分配不均衡，大额利润集中在产业链上游企业，普通居民分到的比例有限。

这是很多知名旅游城市共同的难题，不是张家界独有的现象。像黄山、丽江、阳朔这类老牌旅游目的地，都面临同样的困境：游客流量巨大，但本地普通人增收难。

那现在张家界，正在尝试哪些办法，把旅游红利更多留在本地普通人手里？

第一，推动农文旅融合，打通农户直接销售渠道。鼓励发展乡村旅游，比如乡村民宿、采摘体验、农家小院，让农户直接对接游客，跳过中间商。农户可以直接售卖自家山货，减少中间环节，拿到更多收益。当地扶持乡村小院，不只是停留在核心景区，把客流引导到周边乡村。

第二，发展全域旅游，不再只依靠核心景区。过去游客基本只去核心景点，看完就离开。现在着力开发周边小众景点、民俗体验项目，延长游客停留时间。游客停留天数变长，消费场景变多，周边乡镇的本地居民才有机会承接消费，而不是所有客流集中在少数核心景区。

第三，扶持本地特色产品品牌。帮助本地山货标准化、包装升级，搭建线上销售渠道。就算旅游淡季，农户也可以通过电商把土特产卖向全国，摆脱单纯依靠游客线下购买的局限，对冲旅游淡旺季带来的收入波动。

第四，开展技能培训。面向本地人，做民宿运营、短视频直播、导游服务、餐饮服务培训。提升本地从业者经营能力，让本地人不再只能做简单体力岗位，学会线上引流、产品打造，提升自己在产业链里面的位置。

当然，转型并不是一件容易的事。全域旅游建设、品牌打造，都需要长期投入。想要改变产业链利润分配格局，不可能短时间一步到位。

我们可以从这件事总结一个底层的文旅经济逻辑：有游客不等于有钱赚，有资源不等于能致富。

很多地方误以为，只要开发好景区，引来大量游客，当地人自然富裕。但现实是，流量只是基础条件。如果本地居民只能处在产业链末端，只能做低门槛、高度内卷的小生意，大量利润就会外流。想要让本地人分享旅游红利，核心是拉长本地产业链，让更多环节由本地人参与，降低季节性带来的冲击，发展多元产业，不能把经济全部押在观光旅游上。

放到消费者视角，我们去旅游的时候，也可以做小小的选择。尽量选择本地居民自营的小店、农户自家的民宿，直接购买农户的土特产。这种消费，钱更多直接给到本地人；而选择大型连锁机构、外地旅行社，资金大多流向外地企业。当然，选择消费方式优先还是要考虑安全、品质，只是多一个选择思路。

客观来说，张家界的山水资源是大自然馈赠，也是当地几代人保护下来的宝贵财富。旅游业带动地方发展是事实，但如何让金山银山真正惠及大多数普通老百姓，是文旅发展持续要探索的课题。旅游经济的成功，不能只看接待游客数量和旅游总收入，本地居民稳定增收，才是衡量文旅发展质量的重要标尺。

话题讨论：你去过张家界旅游吗？你觉得知名旅游景区，怎么才能让更多普通本地人分享旅游红利？欢迎在评论区留下你的看法，点个关注，持续分享区域经济、文旅行业干货。

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