做老房翻新这行，今年流传最广的一个数字是20万。它来自旧改新动力创始人李映飞（小飞哥）的课件，原话是单店单月产值满20万方可创业开店。7月广州建博会局旧改主题展，他拿着这份课件讲过一场《重构老房翻新商业逻辑》；9月28日到29日，局旧改产业生态论坛·上海站接棒，地点在上海新国际博览中心W1馆，这个题目要再讲一遍。

他先给客户画了像

两类限定词，城市小康家庭，房子年龄8年以上。诉求也很清楚，省钱、省时、省心，做到最后是想立一个中国老房翻新行业的标准。定位往后是一条链子，先有流量，再谈转化，然后才是合作和沉淀。链子上站的岗位叫社区家居生活服务管家，外面还要接住电商、物业、房产和本地生活的渠道。

产品分四级，店开三种

微修的边界最窄，会员制，一种工种对着一种材料。单品焕新按项目结算。局部改造当套餐卖，工种和材料一起上，作业还分干法、湿法两条线。整装是把活全包，全屋定制、电器软装都算在里面。

店跟着产品变。大展厅对应整装，名字叫城市赋能中心，收入项是协同管理服务费；社区家居服务店加OPC对应局改，进账靠空间方案产品费；微修不走线下，纯线上平台，收的是信息撮合费。他还有一句话，增量市场学会做重，存量市场学会做轻。

OPC是最后一公里

课件给它的定义是最后一公里的交付和服务。局改这个位置最难受，方案要出，活也得有人干，所以交付点必须扎进社区。分钱的路子有三条，撮合抽佣算3PL，采销差价算4PL，再往里走是事业合伙人制，让工长、局改师、设计师一起扛。案例也是照这个结构摆的，鲸装鲸改、万华旧改，库高生活、嘉好住，厨卫侠、老兵改改，三家走的路数各不一样。

流量得按业务分开打

他的归纳是，局旧改的流量分散、碎片、讲时效、认痛点、决策还快，所以一套素材很难包打天下。微改那边去本地生活蹲，美团、高德、58、来客都在名单里。局改靠视频号，把交付管家的形象立起来，省、快、国补三个词对外说。整改进抖音和小红书，讲创始人的故事，讲设计师的审美与观念。线下这一半他压得很重，小区活动、工地营销、客户裂变、渠道合作，一样都不能少。课件备注里的账很直白，线上买一个客资要300到800元，转化还不到5%；线下信任度高，转化能上20%。另外，七成的旧改客户就在门店三公里以内，在小区里做获客，转化率25%到30%，客资最低能压到50元一个。

20万以下的先动哪一步

这个门槛不好过，前面还卡着四个条件，获客要过30组，转化要过30%，产品得传统和快装两条腿一起走，施工要干法湿法都接得住，平时还要守住五快一好，量房快、报价快、交付快、人效快、钱效快，再加一个口碑好。

他真正给的出路是五个字，先跑业务，再创业。四步走也是同一个顺序，先把业务跑通，再跑单店，然后是同城，最后才谈全国，跳过任何一步都是在赌。课件最后一页写着，局旧改是一个新的事业，只有空杯心态从新开始才能干好。

9月28日到29日，上海新国际博览中心W1馆。上一场他讲的是框架，这一场同行想听的，大概是框架里那20万以下的门店到底先动哪一步。