转自：中国旅游报

□ 易 水

随着我国人口老龄化进程加快和银发经济政策密集落地，下沉市场中的老年旅游市场正从“被忽视的角落”走向“被开拓的蓝海”。对旅行社而言，这既是一次业务版图的重新划分，也是一次服务理念的深度探索。可以说，谁能率先读懂下沉市场中的老年人的出行需求，谁就能在这片市场中占得先机。

携程发布的一项报告显示，下沉市场中，在出行频次方面，中老年人年出行次数在3—5次的占比达到44%，其中出行次数在6—10次的占比高于一、二线城市，另有54.4%的老年人最近一次出游选择国内长途旅行。

政策层面释放出的信号更是明确的。国务院批复同意的《扩大消费“十五五”规划》提出“开发特色化旅游专线，推出一批银发旅游等特色化主题列车”，将银发旅游纳入扩大养老消费的整体布局。文化和旅游部印发的《旅游强国建设“十五五”规划》提出“聚焦老年人健康养生、情感陪伴和兴趣社交需求，开发康养、怀旧等主题产品”。商务部、文化和旅游部等9单位印发的《关于增开银发旅游列车 促进服务消费发展的行动计划》，从完善机制、资本参与、适老化改造等方面给出了操作路径。这些政策为旅行社进入下沉市场降低了制度性门槛，也指明了产品方向。

然而，下沉市场的特殊性，恰恰是旅行社必须直面的硬骨头。当前，下沉市场如县域公共服务体系与老龄化社会的动态需求还存在一定错位，老年游客在生理机能、安全需求、数字网络、社交互动等方面的特殊性，尚未得到充分回应。不少时候，老年人获取旅游信息的渠道单一且依赖亲友推荐，正规旅行社对老年游客的服务门槛偏高。

问题即机会。旅行社要想在这条赛道上真正有所作为，需要在3个层面提升能力：

一是产品逻辑要从“观光粗配”转向“生活嵌入”。与年轻人偏好网红景点、特种兵旅游、猎奇打卡等不同，老年人在旅游行为上往往表现出慢节奏、高体验、重养生等特征。候鸟旅居型、康养型、慢节奏的产品设计，比传统的多景点赶路式线路更契合他们。这就要求旅行社深入考察老年人的生活形态和行为习惯，真正理解他们的旅游需求，设计出适销对路的产品。

二是服务半径要从“组团发车”延伸到“全程陪伴”。老年人对陌生环境的信任感建立较慢，旅行社的价值恰恰在于提供从咨询、签约到行程中护理、返程后回访的全周期服务。谁把安全感做扎实，谁就能积累口碑。而下沉市场恰恰是一个熟人社会特征极强的市场，口碑传播的效率远高于线上投放，更要高度重视“以老带老”的口碑裂变。

三是资源整合要从“单打独斗”走向“借力地方”。旅行社不必重资产自建康养基地或医疗机构，完全可以借势而为，与当地的养老服务网络、社区组织、乡镇卫生院等形成协作，将既有资源转化为旅游服务链条的组成部分。

可以说，下沉市场中的老年旅游市场的开掘，就是一场“服务下沉”的竞赛。政策已经铺好了路，需求已经摆在了面前，就看谁是愿意沉下心来做适配、做细节、做口碑的经营主体。

旅行社如果能把在组团业务中积累的操作经验，与这一市场的适老需求精准对接，就不仅是在开拓一片新市场，更是在参与构建一种更有温度的老年生活方式。这样的生意，值得做，也可以做得好。