印尼客商订购月饼不肯预付货款，中国厂长两句话直接拿捏！
我叫陈国栋，是广东一家食品厂的厂长，做月饼生意，干了快二十年。厂子不大，也就百来号人，可我们的月饼，在东南亚那块，尤其是印尼的华人圈子里，还算有点名气。
每年中秋节前两三个月，是我们厂最忙的时候。那些海外的老客户，一个个地找上门来，订月饼、谈价格、催发货。那阵势，跟打仗似的。
去年七月，一个印尼的客商，托人找到我，说想订一大批月饼，赶在中秋节前，运到印尼去卖。这客商姓林，是印尼的华人，做食品批发生意的，据说在雅加达那边，路子挺广。
有生意上门，我自然是欢迎。我约了林老板，在厂里的会客室见面。
林老板五十来岁，微胖，梳着个大背头，手腕上戴块金表，一看就是生意场上的老油条。他见了我，满脸堆笑，握手，寒暄，一套流程下来，滴水不漏。
我们坐下，开始谈正事。
林老板要的货，量不小。他要订五万盒月饼，规格、口味，都提了要求。我算了算，这单要是做成，光利润，就够厂子忙活小半年的。
我心里高兴，面上却不动声色。我一项一项地，跟他谈价格、谈交期、谈包装。林老板呢，也是个人精，砍价砍得又狠又准。我们你来我往，谈了一个下午，总算是，把价格和数量，都敲定了。
我心里盘算着，这单生意，稳了。
可到了付款环节，出岔子了。
林老板端起茶杯，抿了一口，慢悠悠地说："陈厂长，货呢，我是很满意的。价格嘛，咱们也谈得差不多了。就是这付款方式……"
他顿了顿，放下茶杯，说："我们印尼那边做生意，有个习惯。货到付款。您先把货发过去，我收到货，验完货，再打款。您看，行不行？"
货到付款。
我听了，心里"咯噔"一下。
这个林老板，好算计啊。
五万盒月饼，成本加运费，那是好几百万的货。他一句"货到付款"，就想让我先把几百万的货，白送到印尼去？货到了他手里，他要是拖款、压价、甚至赖账，我隔着茫茫大海，上哪儿找他去？
再说了，月饼这东西，是季节性产品。中秋一过，那些月饼，就是一堆卖不出去的糖和面粉。他要是故意拖到中秋后，再找理由退货，我这几百万的货，就全砸手里了。
我心里，跟明镜似的。这林老板，是想把风险，全转嫁到我头上。
我笑了笑，没有直接拒绝，而是说："林老板，您这'货到付款'的习惯，是挺省事的。可您也知道，月饼这东西，它不像别的货。它有时效性。中秋一过，就一文不值了。"
林老板摆摆手，说："陈厂长，您多虑了。我林某人在印尼做了几十年生意，信誉，那是没得说的。您把货发过去，我保证，货一到，款就到。一分不少。"
他说得信誓旦旦，可我一个字，都不信。
这年头，越是把"信誉"挂在嘴边的，越是要提防。尤其这种跨国生意，隔着大海，出了事，连个人都找不着。
我看着他，忽然，就有了主意。
我放下手里的笔，身子往后一靠，不紧不慢地，说了一句话：
"林老板，您要是不肯付定金，那我这些月饼，做好了，您要是不要了，我卖给谁去？月饼这玩意儿，中秋一过，可就是一堆糖和面粉啊。"
林老板的笑容，僵了一下。
我没给他反应的时间，紧接着，又说了第二句话：
"而且，不瞒您说，印尼的月饼订单，我手里，还压着好几家，都排着队，等着要货呢。您要是诚心想做这单生意，就先付三成定金。您要是不诚心，那对不起，我这月饼，不愁卖。"
说完，我端起茶杯，慢悠悠地，抿了一口。
会客室里，一下子，安静了下来。
林老板的脸，一阵红，一阵白。他大概没想到，我会这么直接，这么硬气。他张了张嘴，想说什么，可又，咽了回去。
我心里，其实也在打鼓。这单生意，几百万，说实话，我也不想黄了。可我知道，这种时候，谁先软，谁就输。我要是松了口，答应他"货到付款"，那后面，就全被动了。
过了好一会儿，林老板忽然笑了。他摇了摇头，说："陈厂长，您这……您这两句话，可真是，把我给'拿捏'住了啊。"
他叹了口气，说："行。就按您说的，三成定金。不过，您可得保证，货的质量，和咱们谈的，一模一样。而且，得按时发货。"
我放下茶杯，伸出手，说："林老板，您放心。我做生意，就讲个'信'字。定金一到，我立马安排生产，保质保量，准时发货。"
我们俩，握了握手。这单生意，就这么，成了。
后来，定金很快就到了账。我安排厂里，加班加点地生产。中秋前一个月，五万盒月饼，装船发往印尼。林老板收到货，很满意，货款，也一分不少地，打了过来。
这一单，我们厂，赚了个盆满钵满。
再后来，林老板又跟我订了几回货。熟了之后，他跟我说了句掏心窝子的话："陈厂长，那天您那两句话，是真厉害。我本来想着，货到付款，能拖一拖，压一压。可您一句话，点破了月饼的季节性，一句话，又亮出了您的底气。我这心里一盘算，这单要是不做，我中秋前，上哪儿找这么多货去？得，只能乖乖交定金。"
我听了，哈哈大笑。
生意场上，就是这样。你得懂行，得看透对方的算计，还得有，掀桌子的底气。
我那两句话，说白了，也没啥高深的。第一句，是告诉他，风险不能全让我扛；第二句，是告诉他，我不是非他不可。
就这两句话，把一个老油条，给拿捏得，服服帖帖。
这，就是我做生意二十年，攒下的，一点小小的门道。
